Dieser Blogartikel verrät dir, wie du anhand einiger einfacher Tipps für all deine Produkte den richtigen Vertriebskanal und Lieferant auswählst und damit deinen Materialeinkauf ganz nach deinen Wünschen gestaltest.
Man sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht: So ähnlich fühlt es sich an, wenn du wieder mal Material für deine Praxis bestellen musst. Auf dem Dentalmarkt existieren verschiedenste Vertriebskonzepte und unzählige Anbieter. Hierbei gibt es nicht den einen Weg, der für alle die perfekte Lösung bietet, denn jeder Mensch hat unterschiedliche Vorstellungen und Anforderungen, die es zu berücksichtigen gilt.
Um die für dich beste Wahl zu treffen, kannst du dich an einigen einfachen Leitlinie orientieren, die wir dir in diesem Blogartikel vermitteln möchten.
Inhalte
I Den richtigen Vertriebskanal finden: Direktvertrieb, Handel, Bestellplattform
II Den richtigen Anbieter finden: Qualität, Service, Sortiment, Preise
III Faustregel zur Lieferantenauswahl
IV Fortbildung mit Zertifikat: Werde Materialexpert:in
Grundsätzlich hast du drei verschiedene Wege zur Auswahl, über die du Material bestellen kannst: den Direktvertrieb durch den Hersteller, den Vertrieb über den Handel oder Bestellplattformen wie Wawibox.
Das Zusammenspiel dieser Akteure soll das untenstehende Bild verdeutlichen; im Folgenden diskutieren wir deren Vor- und Nachteile.
Mehrere Wege führen zum Ziel des Einkaufs – aber welcher ist der richtige für deine Praxis? | Quelle: Wawibox
Der Direktvertrieb durch den Hersteller bedeutet, dass du dich direkt an den Hersteller deiner Produkte wendest und dort deine Bestellung aufgibst. Die Ware wird dir in diesem Fall auch direkt durch den Hersteller geliefert, woraus sich der erste Vorteil des Direktvertriebs ergibt: Schnelle Lieferzeiten und eine klare Auskunft darüber, ob die Ware überhaupt lieferbar ist.
Weil du dich sozusagen direkt an die Quelle wendest, kommt es hierbei weder zu zusätzlichen Transportzeiten noch zu einem Informationsverlust.
Als weiteren Vorteil des Direktvertriebs ergeben sich möglicherweise günstigere Einkaufspreise, weil keine Aufschläge durch Zwischenhändler entstehen, die ebenfalls ihren Anteil daran verdienen möchten.
Diese Vorteile klingen verlockend, allerdings ist es dennoch keinesfalls effizient, vollständig auf den Direktvertrieb zu setzen. Um diesen Nachteil zu verstehen, stelle dir einmal den Extremfall vor, dass du ausschließlich über den Direktvertrieb bestellst. Weil deine Produkte in der Praxis von verschiedensten Herstellern produziert werden, müsstest du mit einer Vielzahl von Herstellern für jede Bestellung in Kontakt treten und dies würde dich sehr viel Zeit kosten.
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Wawibox Tipp zum Direktvertrieb durch den Hersteller: Dieser Vertriebskanal eignet sich für einige wenige Produkte, aber keinesfalls für das gesamte Praxissortiment. Im Dentalmarkt wirst du dies z. B. bei Implantaten (z. B. durch Camlog oder Medentika) oder Hygiene- und Einwegartikeln (z. B. Kaniedenta oder multi-com) wiederfinden.
Aus diesem Nachteil des Direktvertriebs hat sich historisch der Vertrieb über den Handel als Konsequenz ergeben. Hierbei stellen Händler ihr eigenes Sortiment aus den Produkten verschiedenster Hersteller zusammen, wodurch du bei einem einzigen Händler eine Vielzahl an Produkten zur Auswahl hast. Daraus ergibt sich die Zeitersparnis gegenüber dem Direktvertrieb als erster Vorteil des Handels. Der zweite Vorteil entsteht dadurch, dass du über den Handel ähnliche Produkte verschiedener Hersteller miteinander vergleichen kannst. Hierzu bieten viele Händler auch ausführliche Produktberatungen an, die dir bei deiner Entscheidung für das richtige Produkt helfen. Der größte Nachteil des Handels ergibt sich aus der Intransparenz der Preise: Du kannst nicht erkennen, welche Margen ein Händler auf seine eigenen Einkaufskonditionen aufschlägt. Der Vergleich verschiedener Händler untereinander, z.B. anhand von Katalogen oder Onlineshops, würde dich sehr viel Zeit kosten. Häufig werben Händler damit, dass sie dir “Spitzenkonditionen” anbieten und du musst darauf vertrauen, dass dies tatsächlich so ist, weil du es nicht selbst überprüfen kannst.
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Wawibox Tipp zum Vertrieb über den Handel: Du kannst im Handel zuverlässige Partner finden, mit denen du in einer langfristigen Geschäftsbeziehung neben dem Materialeinkauf weitere Mehrwerte erzeugen kannst (z.B. einfacher Zugang zu Servicetechnikern). Du solltest aber nicht blind darauf vertrauen, dass die angebotenen Preise und Konditionen die bestmöglichen sind, sondern regelmäßig mit anderen Anbietern vergleichen.
In Zeiten der Digitalisierung haben sich in vielen Branchen aus den oben genannten Nachteilen die sog. Marktplätze bzw. Bestellplattformen wie z.B. Idealo für private Konsumgüter oder Wawibox im Dentalbereich, entwickelt. Der entscheidende Unterschied zwischen Bestellplattformen und den anderen Vertriebskanälen ist, dass Bestellplattformen selbst keine Produkte verkaufen, sondern eine Vermittlung deiner Bestellungen an die passenden Handelspartner anbieten.
Damit hast du die Möglichkeit, bei den Händlern oder Herstellern deiner Wahl zu bestellen und löst gleichzeitig das Problem der Intransparenz der Preise. Du siehst auf einen Blick, wie gut du mit deinen Konditionen im Vergleich zu anderen Anbietern gestellt bist und kannst damit eine informierte Kaufentscheidung treffen.
Auf Bestellplattformen findest du die Sortimente verschiedenster Händler und Hersteller kombiniert und hast daher die größtmögliche Auswahl an Produkten an einem Ort.
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Wawibox Tipp zu Bestellplattformen: Bestellplattformen bieten sowohl für dich als Einkäufer als auch für Anbieter viele Vorteile. Du bleibst dadurch unabhängig und kannst flexibel reagieren, wenn sich in deinem Umfeld etwas ändern sollte (z. B. stellt sich dein bisheriger Lieblingshändler als unzuverlässig heraus).
Weil Bestellplattformen keine direkte Konkurrenz zu deinen bisherigen Anbietern darstellen, sondern nur als Vermittler auftreten, musst du auch keine Sorge um die gute Geschäftsbeziehung zu deinem Lieblingshändler haben, diese bleibt dir weiterhin erhalten.
Unabhängig davon, für welchen Vertriebskanal du dich für welche deiner Produkte bei der Lieferantenauswahl entscheidest: Du musst eine Entscheidung treffen, wer für dich der richtige Anbieter ist. Oftmals wird diese Entscheidung zu einseitig betrachtet und nur auf den Preis geschaut, was langfristig zu höheren Kosten und Ärger führen kann.
Aus diesem Grund möchten wir dir hier die 4 wichtigsten Kriterien vorstellen, auf die du bei der Wahl des Anbieters achten solltest. Die Gewichtung dieser Kriterien ist von Mensch zu Mensch unterschiedlich und du solltest für dich herausfinden, was deine persönlichen Präferenzen sind.
Wenn du Material bestellt hast und die Lieferung lässt wochenlang auf sich warten, erzeugt das nicht nur Ärger, sondern hat möglicherweise auch Behandlungsausfälle zur Folge. Aus diesem Grund solltest du immer eine Einschätzung der Qualität des Anbieters vornehmen und entscheiden, wie wichtig dir eine schnelle und vollständige Lieferung ist. Eine Unterstützung bei dieser Einschätzung bieten dir Bewertungen von anderen Kunden, wie du sie z.B. bei Wawibox in Form von Sternen finden kannst.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass du rund um deinen Materialeinkauf hin und wieder Fragen hast, sei es zur Beratung über neue Produkte oder eine Reklamation, weil etwas nicht so wie gewünscht funktioniert hat. Wenn dir eine solche Betreuung wichtig ist, solltest du das Serviceangebot des Anbieters mit in deiner Einschätzung berücksichtigen. Dieses kann im einfachsten Fall nur die Beantwortung von Rückfragen per E-Mail umfassen bis hin zu individuellen, persönlichen Produktberatungen durch Fachpersonal.
Die Zusammenarbeit mit vielen verschiedenen Anbietern kann unterschiedliche Herausforderungen mit sich bringen, z.B. höhere Kosten für Versand aufgrund vieler einzelner Lieferungen. Aus diesem Grund solltest du auch das Sortiment eines Händlers berücksichtigen und prüfen, ob du dort auch einen großen Teil deiner gewünschten Produkte beziehen kannst.
Häufig findest du bei günstigen Online-Händlern nur die meistgekauften Produkte, wohingegen dir Depots ein vollständiges Sortiment inkl. Instrumenten, Produktzubehör und Ersatzteilen bieten können.
Das vierte Kriterium ist das bereits erwähnte Preisniveau, das natürlich auch bei deiner Entscheidung für einen Anbieter berücksichtigt werden sollte. Dabei geht es nicht um den einzelnen Preis für ein Produkt, sondern um die allgemeine Ausrichtung eines Anbieters. Im Preisvergleich bei Wawibox wirst du schnell erkennen, dass die meisten Anbieter immer eine ähnliche Position in der Preisliste haben, weil sie sich auf einem gleichbleibenden Niveau im Verhältnis zu anderen Anbietern bewegen. Es kommt sehr selten vor, dass ein Anbieter bei einem Produkt zu den günstigsten und bei einem anderen Produkt zu den teuersten Anbietern gehört.
Du wirst nun vielleicht sagen: “Mir ist alles sehr wichtig!” und das ist auch verständlich. In der Realität wirst du aber keinen Anbieter finden, der alle Kriterien optimal erfüllt, d. h. ein sehr großes Sortiment zu sehr günstigen Preisen sehr schnell und zuverlässig liefert und immer einen umfangreichen Service bietet.
Auf der der Anbieterseite gibt es Zielkonflikte, die diesem Wunschbild im Wege stehen, z.B. verursacht ein guter Kundenservice höhere Kosten und diese müssen durch höhere Preise abgedeckt werden.
Um für dich selbst herauszufinden, was dir bei der Lieferantenauswahl wichtig ist, kannst du folgenden Trick ausprobieren: Du darfst jedes der vier genannten Kriterien mit einer Punktzahl von 0 (gar nicht wichtig) bis 10 (sehr wichtig) bewerten, aber die Gesamtzahl der Punkte, die du insgesamt verteilst, darf 20 nicht überschreiten. Dadurch musst du dich entscheiden, ob dir beispielsweise zwei Kriterien sehr wichtig sind und die anderen beiden gar nicht wichtig oder ob du etwa deine Punkte gleichmäßig auf alle Kriterien verteilst.
Beispiel 1: Bewertest du Preisniveau und Qualität jeweils mit 10 Punkten, dafür aber Service und Sortiment mit jeweils 0 Punkten, wären für dich günstige Discount Händler mit guten Kundenbewertungen das Richtige. Diese bieten dir in den meisten Fällen jedoch keine zusätzlichen Serviceleistungen an und führen nur die relevantesten Produkte im Sortiment.
Beispiel 2: Bewertest du Qualität, Service und Sortiment jeweils ähnlich hoch und dafür das Preisniveau sehr niedrig, sollte deine Wahl auf eines der bekannten Depots fallen, die dir diese Wünsche erfüllen können. Dort wirst du jedoch durchschnittlich mit deutlich höheren Einkaufspreisen rechnen müssen.
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